投标前端工作流复盘 -V3-20260521

第一条：五月份的这两个标是怎么来的

五月份收假之后，大概是5月6号左右，就开始整理这两个标。

中心医院这个标，是我自己用自己的获客方式找到的。中国移动这个标，是公司给的。

这两个标有一个共同的特点：都是年度框架，而且价格上甲方已经把基准价定好了，我们只需要在原来的价格基础上写一个折扣比例就行。所以实际上，在价格上不需要花特别多的时间。

不过这两个标的价格分比重差别很大：

中国移动：价格分占50分，比重很大 中心医院：价格分只占10分，比重很小

第二条：关于报价策略的反思

中心医院：我觉得没问题

中心医院这个标，我报了95%。我当时的考虑是：无论怎么报，分数上都不会有多大的差别。现在回过头看，这一点我觉得是可取的，没有做错。

中国移动：我做得很不好

中国移动这个标，我做得有问题。

当时我一直在纠结69%和72%之间到底选哪个。我去对比了一下，发现这两个比例在得分上会有很大的差异，所以我最终定了69%。

但是我犯了一个很大的错误：我没有去预估其他家大概会报什么样的价格。

所以现在虽然中标结果还没出来，但我们在价格分上已经跟别人差了很多。我觉得这一块我当时应该给公司一些意见，去预估一下别家可能的比例，然后根据50分这个权重，给老板一些建议。但是我没有给。

不是故意不给，是我自己在这一块的意识上就没意识到这个问题。这是我身上存在的问题。不管这个标最终中不中，这一点上我觉得我做的是有问题的。

第三条：关于税率的问题

这两个标都属于货物类，税率应该是13%。虽然甲方在税率上没有明确要求，但我全部都写成了9%。

我之所以写成9%，是因为我很多年做标识工程，习惯了，总觉得标识是要安装的，所以就习惯性地写了9%。当时也没觉得有什么不妥。

但后来想想，其实税率应该写成13%才比较妥当。这一点是我需要吸取的教训。

第四条：关于两个标的样品

中心医院没有样品

中心医院没有样品。我当时分析：这种标，只是报一个价格，又没有样品，那怎么让别人来选我们呢？所以我就特地5月7号去现场做了考察，还做了现场勘查报告，丢到标书里面。真的是很认真、很有针对性地去做。

所以我认为这个标的重点就在技术标。我真的是用我的技术标，一条一条一条一条地过。

现在中标单位是89%，我是95%，其实我们在价格分上相差特别少。但是最后的中标单位，根据我的了解，也不是说特别大的单位。我觉得它最大的优势可能就是离中心医院比较近。

其实我认为我的技术标做得特别好，但是不知道专家是怎么看的。我真的不知道我的标书输在哪里——除了地理位置上可能输掉之外，其他位置我完全不知道输在哪里。

我甚至应该去给他们发一个邮件做闭环，或者打个电话问一下。我挺疑惑的。

但是也没有什么好疑惑的。从头到尾，我只是自己在这里哼哧哼哧地去现场考察、做标书，跟他们这边没有过多地对接。可能中标单位在某一些方面确实比我们做得好，但我绝对不认为它是在标书文本本身赢的。

通过这个事情，我也看到了：一个标来了，标书本身的文本很重要，但是光靠标书也没用。

中国移动有样品

中国移动倒是有样品，样品占了20分。这个样品我们确实真的做得非常认真。但是结果怎么样，现在还不知道。

中国移动这一块，我还把样品的制作过程用今日水印相机拍了照片，发光的不发光的各种角度，都放在了我的投标文件里面。我觉得这个是做得比较好的地方，也是可取的地方。

第五条：矛盾的心态

对这两个标，我都有一个共同的心态，其实是一个比较纠结的心态。

中心医院：你说我希望它中标吗？我希望，是因为我希望能够用它来跑通我的工作流，让我的后端工作流得到很好的展现。但是呢，其实我心里又不是特别想中标，因为我觉得它这个项目后端可能会比较繁琐。虽然说我们离它只有27公里，但是项目很繁琐的话，我一年下来可能就做不了什么其他的单了。这就是我既想中标又不想中标的一个特别矛盾的心理。

正好印证了一点：心不唤，物不至。所以可能这个也有某种因果的关系吧。

中国移动：说实话，因为是中国移动是公司给的，其实我不太想接。第一个呢，公司给的点数比较低，这个是很实际的。第二个呢，我希望能够通过自己的努力去获得客户，而不是公司给。

但是同时，我又希望它能够中标。因为老板很认真地对这个标，老板的态度让我觉得我应该把这个标好好地去做。不过我确实整个过程也在好好地做这个标，但是从现在开出来的价格来看，我觉得比较悬。结果现在还不知道，还是先做复盘吧。

第六条：实际操作过程——技术标是重点

再说回这两个标的实际操作过程。

因为价格上不需要费很多功夫，所以主要的工作就在招标文件上。我同事已经把框架做好了，我主要就是针对技术标。

这一次，我觉得我把之前的工作流优化了。我主要就是把招标文件完整地给了核报价核标书专家（DeepSeek这边的），全部给它看。这两个标我甚至连疑问都没有提，因为刚好那两天比较忙，而且我觉得也没有什么必须提的疑问，所以就没有提。

我只是让DeepSeek这边的核报价核标书专家好好看文件，和我同事已经完成的文件。然后我们自己就很认真地、一条一条地把技术标做出来了。

在某个不确定的位置，比如说做中心医院的现场勘查报告的时候，我倒是给到了总控台这边，两边相互监督去完成。

第七条：中国移动的现场勘查——应该做但没做

中国移动这边，因为这是个年度框架标，没办法去看现场，所以也没有做现场勘查报告。

现在想起来，其实我们应该去挑一个中国移动的营业厅去看一下的，可以采一个店作为勘察报告的内容。但是我没有去做。我应该把现场勘查形成一种习惯，但中国移动这边我没有这样做。

也就是说，我这一次标书主要就是用DeepSeek来完成的。感觉不是特别”智能化”。我自己也在思考，我是不是很多地方做得不好、做得不对。

这个月下来，其实有一点疑惑，在怀疑自己，你知道吗？就觉得自己用的不是AI，还是自己在哼哧哼哧地干，还以为自己在用AI。

第八条：我还在做的一些尝试

不过我做了一件事情。我把自己的网站（1.13.160.8）做了，然后还在飞书里面建了一个群，做了一个报价机器人和图纸机器人。我现在在测试它们自动完成报价，不过现在正在测试中，还需要慢慢调试。

这两个机器人本身是在QClaw里面配置的，它们的各种能力还需要慢慢来调试。至于它们到底能不能做好，其实现在还不知道。

也就是说，我这一次投标下来，我的工作流变得更简单了，主要是DeepSeek在协助我。

第九条：现场勘查的方式变化

这一次现场勘查也有一些变化。之前我是用WorkBuddy去做的，但这一次中心医院的项目，我直接就用今日水印相机去拍了。

回来整理报告的时候，我把现场的一些情况给到DeepSeek总控台，让总控台帮我整理出关键的内容，我自己再插入一些图片。感觉如果是这种方式的话，整个过程变得更简单了。

但是也存在一个问题：我用今日水印相机拍回来很多照片，很多、很占手机内存，也没有很好地去整理。这也是一个问题。

第十条：帮朋友搭建工作流的尝试

其实她这段时间也在尝试着让她朋友用今日水印相机来跑通他整个工厂的工作流。他现在正在做，具体做得怎么样还不知道。因为今日水印相机里面有一个团队功能，可以用这个来管理一个公司的整个工作流程。

另外，还在用飞书多维表格帮朋友搭建他们的下单系统。希望业务员只需要扫一个二维码就可以下单，下单的内容会自动呈现在一张多维表格里面，也就是老板的后台。老板想看相关的数据，随时都可以调出来看。

到5月21日（今天），这个多维表格已经搭出来了，给朋友了。现在具体要看他用的过程中有没有什么问题，再来慢慢调。

这是一个进步。这个多维表格表面说是帮他搭的，实际上后面可以改一下给自己用——自己的项目管理都可以用这个多维表格。以前准备做一些下单的小程序，但感觉这个多维表格管理应该更加稳定，功能也更强大，需要更多地去探索。

第十一条：线上开标的好处

这一次这两个标，都是在线上开标的。

线上开标有什么好处呢？就是开标完之后，我们会知道所有家的报价比例，也知道所有参与投标的公司的名称。这样方便我们复盘。

第十二条：我们一直以来的困惑

但是现在投的所有的标，有一个什么样的不足之处呢？

就是每次我们要么知道中标了，要么就是没有中标，但是实际上我们并不知道——不管是赢了还是输了，到底是赢在哪里、输在哪里。这个对于我们来说都是一个空白。

还有，我们非常努力地去参加这些标。但是哪些标是真正的标，哪些标不是真正的标，其实我们不知道。我们都是努力地去迎合这些标的需求。有一些明明不是特别合理，但是被公开要求的东西，你也没有办法。

就是很无奈，你知道吗？已经很努力地去迎合别人需要的各种业绩、资质，也很努力地去做样品了，但是可能你并不能得到这个标。

第十三条：让我在思考的问题

这也让我在思考：我这种做法到底对不对？

接下来我应该如何去投这些标？如何选择、如何识别这些标？哪些是真的标，哪些可能只是需要去参与一下、或者说根本就没有必要参与的标？

我觉得这是一个非常关键的问题。

第十四条：我到底能不能跑通全流程？

我需要去用AI跑通全流程吗？或者说我能跑得通全流程吗？

我心里说实话，挺疑惑的。

第十五条：中心医院闭环邮件

杜经理、王经理：

您们好！

我是湖北开明盛世标识工程有限公司的成玉霞，参与了贵公司代理的”武汉市中心医院日常零星标识标牌设计制作与日常维护更新”项目的投标。

我们关注到本次项目的中标结果已经公示，中标单位是湖北合一文化艺术有限公司（中标折扣率89%），我司的报价是95%。

对于这个项目，我们确实非常重视。在投标前，我们专门到贵院南京路院区做了现场勘察，也形成了《现场勘察报告》；在技术标部分，我们也是一条一条对照着评分标准认真准备的。

最终我们没有中标，那一定说明中标单位在某些方面做得比我们更好。

冒昧地想请教一下：我们在投标文件、技术方案或其它方面，还有哪些不足或可以改进的地方？您方便的时候，烦请指点一二。您的任何意见对我们来说都非常宝贵。

非常感谢您们在整个招标过程中的专业和耐心！

祝工作顺利！

湖北开明盛世标识工程有限公司 成玉霞 电话：13100605680 日期：2026年5月21日

口述 成玉霞 整理 自由撰稿人 2026年5月21日

复盘完毕。下一个项目，v4见。